목차 1. 해당 프로덕트가 어떤 BM을 가졌는지 분석해 보고 해당 내용을 정리하여 BMC를 활용해 작성합니다. -목표 고객 : 목표 고객은 어떻게 되는가? -제공 가치 : 제공하는 가치는 무엇인가? 다른 경쟁사와 다르게 고유하게 제공하는 가치가 있는가? -채널 : 고객에게 프로덕트를 어떻게 전달하는가? 고객과의 접점은 무엇인가? -고객 관계 : 대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들고 있는가? -수익 구조 :수익 구조는 어떻게 되는가? 어떻게 돈을 벌고 있는가? -핵심 자원 : 수많은 자원 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가? (이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음) -핵심 활동 : 기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하는 활동은 무엇인가? -핵심 파트너십 : 긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가? -비용 구조 : 프로덕트를 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가?
2. 해당 프로덕트에서 사용하는 주요 지표가 무엇인지 알아보고, 지표를 활용해 봅니다. - 주요지표 선정 및 선정이유 - W2 위클리과제가(생방송 승부예측 레이어팝업) MVP가 핵심지표 성장에 도움이 되나?
3. 1분기 OKRs 작성해 보기 - 지금까지 작업한 MVP를 활용하여 이를 달성하기 위해서 먼저 해야 할 일은 무엇인지 선정된 Objective, Key Results, Initiative 중심으로 작성해 주세요. 그리고 왜 그렇게 생각했는지도 작성해 주세요.
아프리카TV BM분석 / BMC 작성
목표고객 : 목표 고객은 어떻게 되는가?
아프리카TV는 플랫폼으로써 2가지 유형의 고객 [콘텐츠 제작자/콘텐츠 소비자]로 나눌 수 있다
콘텐츠 제작자 : BJ
콘텐츠 소비자 : 시청자 / 광고주
다만 아프리카TV 기업이념을 살펴보면 아프리카TV는 유저와 BJ가 함께 만들어가는 '커뮤니티'의 성장을 중요한 가치로 설정하고 있다.
즉, 아프리카TV의 목표고객은 시청자와 BJ 둘다 라고 말할 수 있다.
아프리카TV 기업이념
제공 가치 : 제공하는 가치는 무엇인가? 다른 경쟁사와 다르게 고유하게 제공하는 가치가 있는가?
아프리카TV만의 생태계
아프리카TV는 다양한 가치를 제공한다.
시청자 : 다양한 카테고리의 콘텐츠, 접근성과 편리성, 커뮤니티 등
BJ : 좋은 방송진행 환경, 자체제작 콘텐츠, 잠재적 시청자 등
광고주 : 다양한 광고 방식, 광고관리 플랫폼 AAM(AfreecaTV Ads Manager)을 통한 광고관리 솔루션 등
- 아프리카TV만의 생태계 아프리카TV는 자신만의 생태계 문화를 가지고 있다. 수많은 BJ들이 유기적으로 연결되어 있고 이러한 연결은 시청자의 입장에서 항상 신선한 그림을 볼 수 있고, 재미를 충족하는 하나의 요소이다. 아프리카TV는 다양한 종목의 e스포츠 리그, 대회 등 다양한 콘텐츠를 자체적으로 제작한다. 이러한 콘텐츠들을 통해 BJ들은 자신의 메인 콘텐츠뿐 아닌 타 콘텐츠에 참가할 수 있는 기회를 얻을 수 있다. 콘텐츠가 진행되며 게임 카테고리 속의 다양한 BJ들은 서로 유기적으로 연계되고 이는 시청자에게 즐거움을 제공할 수 있다. 다양한 BJ들의 커뮤니케이션은 BJ들로 하여금 자신의 메인 콘텐츠뿐 아니라 다른 곳까지 뻗어나갈 수 있으며 시청자들은 계속해서 새로운 BJ들을 알 수 있고, 자연스럽게 타 BJ나 게임에 대한 관심을 가지도록 유도된다.
시청자 : 아프리카TV 내 스토리를 통한 재미 / 새로운 콘텐츠와 BJ들의 조합을 통한 재미
아마존 냅킨스케치를 보고 그려본 아프리카TV 생태계 스케치
채널 : 고객에게 프로덕트를 어떻게 전달하는가? 고객과의 접점은 무엇인가?
먼저 아프리카TV IR 센터의 자료를 통해 아프리카TV가 스스로 정의한 이해관계자와 소통채널을 알 수 있었다.
출처 - 아프리카TV IR센터
다만 BMC에서 말하는 채널과 IR센터에서 말하는 채널은 다르다.
BMC를 작성하는 관점에서의 아프리카TV의 가치를 전달하는 채널은 4가지로 분류할 수 있다.
앱 (IOS,안드로이드)
웹
스마트TV 채널
BJ들의 개인 채널 등
고객 관계 : 대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들고 있는가?
내가 그려본 대표 고객군과의 관계 : 상생관계고객관계도 /출처 - https://bittersweet92.tistory.com/20
수익 구조 : 수익 구조는 어떻게 되는가? 어떻게 돈을 벌고 있는가?
아프리카TV는 자신의 수익구조를 플랫폼 수익/광고 수익(합 97% 이상), 멀티플랫폼과 기타로 나타내고 있다.
아프리카TV 수익구조 / 출처 - 아프리카TV IR센터
플랫폼 수익 구분(좌) / 플랫폼 수익 성장추이 (우) / 출처 - 아프리카TV IR센터
광고 수익 사례 / 출처 - 아프리카TV IR센터
핵심 자원 : 수많은 자원 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가? (이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음)?
BJ가 핵심자원이다.
아프리카TV에서 BJ가 없다면 시청자가 아프리카TV를 사용할 이유가 없다. 또한 광고도, 아프리카TV 자체 콘텐츠도 진행할 수 없을 것이다
핵심 활동 : 기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하는 활동은 무엇인가?
핵심활동을 2가지로 나눠서 생각하면 좋을 것 같다.
기존 수익모델을 위한 활동 : 플랫폼 수익 / 광고 수익은 어느 정도 안정화 되어있지만 더욱 성장시키기 위해 이해관계자들을 위한 다양한 활동을 진행 중이다.
BJ
자체 MCN운영(파트너/베스트 BJ대상) , 콘텐츠 지원센터 운영, BJ 관리 사업 등
시청자
개인화 서비스 (회원의 즐겨찾기/자주 보는 방송/현재 확인한 방송 기준 방송 추천 등) 화질 개선(1080HD 뿐만 아니라 UHD정도의 화질 제공으로 게임 방송 최적화)
광고주
AAM(AfreecaTV Ads Manager)을 통한 광고관리, 라이브 중간광고 '쉬는 시간'출시 등
새로운 수익모델을 위한 활동 : 사업확장 (e커머스 사업, 글로벌 진출, 메타버스, nft 등)
핵심 파트너십 : 긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가?
비경쟁자들과의 연합 - YOUTUBE (ex.BJ들의 개인 채널 등)
경쟁자들과의 전략적 파트너십 - 트위치 (ex. 협업 콘텐츠 제작 등)
합작투자파트너십 - MCN 기업
비용 구조 : 프로덕트를 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가?
아프리카TV 재무제표 / 출처 - 아프리카TV IR센터
고정비용 : 세금, 임대료, 인건비, 회선사용료, 서버유지비 등
변동비용 : 지급수수료, 과금수수료, BJ지원금, 콘텐츠제작비, 행사비 등
- 아프리카TV의 BMC
주요 지표 선정 및 선정이유
시장 상황 분석
주요 지표를 선정하기 전, 필자는 시장의 흐름에 따라 중요한 지표가 달라진다고 생각한다.
공격적으로 사업을 확장할 시점, 방어적으로 사업을 안정화시킬 시점 등 각 시점 따라 중요 지표가 달라지기 때문에 시장상황에 대한 분석을 진행했다.
외부 / 내부 요인에 따라 시장 상황이 어떤지, 아프리카TV에게 어떤 영향을 주는지를 바탕으로 결론을 도출했다.
- 결론 1) 현재 시장 상황에 따라 많은 BJ와 시청자가 유입된 상황이며, 앞으로 유입될 상황이다. 2) 시청자가 많아진 시점에서 시청자의 리텐션을 높여야 할 것이고, 이탈률을 낮춰야 하는 시점이다. 3) 시장상황을 감안했을 때 지금은 안정적인 수익구조와 유입된 BJ를 바탕으로 공격적으로 성장해야 할 때이다.
실제 현재(23.04.21 기준) 주간 이용자 수 순위 아프리카TV 121위/ 트위치 129위 아프리카TV 8위/ 트위치 33위이다. 출처 - 모바일인덱스주간 매출 순위 / 출처 - 모바일인덱스
주요 지표 선정 및 선정이유 - KPI
위의 결론인 공격적으로 성장해야 할 시기에서의 주요 지표는 무엇일까?
시정자 관련 지표 : 리텐션 / 이탈률 / 고객만족도
- 리텐션을 높이고, 이탈률을 낮춰라 고객만족도와 신규유입 시청자가 따라올 것이다.
RETENTION (유지율) : 얼마나 자주 방문하는가
CHURN RATE (이탈률) : 주로 어디에서 이탈하는가, 단계별 이탈률은 어떻게 되는가
1) 신규 시청자들이 확보된 시점에서 먼저 리텐션과, 이탈률에 대해서 분석하고, 문제를 해결하여 고객만족도를 올려야 함
2) 잠재적인 신규 시청자들 또한 해결된 문제들로 인해서 충성고객으로 바뀌게 될 것이다.
유지율과 이탈률 관련 지표는 내부 지표라 확인이 어렵지만 신규 유입 시청자 수와 일평균 시청시간을 통해 대략적으로 구할 수 있을 것이다.
출처 - 아프리카TV IR센터
BJ관련 지표 : Active BJ
- Active BJ 수 : 아프리카TV의 핵심자원인 BJ
실질적으로 활동하는 BJ의 수를 나타낸 지표이다.
활동하는 BJ가 많을수록 다양한 콘텐츠가 생기고, 아프리카TV의 핵심가치인 생태계가 더욱 활성화된다.
필자의 W2 과제는 BJ보단 시청자관련 지표와 관련 있기에 시청자 관련 지표에 대해서 먼저 이야기해야 한다.
시청자의 이탈은 어디에서 가장 많이 일어날까?
시청자의 만족도는 어떤 부분에서 가장 떨어질까?
시청자의 리텐션을 저해하는 요소는 무엇일까?
3가지 질문에 대해서 필자는 아프리카TV의 '생방송 진입 전 광고'라고 말할 수 있다.
아프리카TV는 무료로 생방송을 시청자에게 제공하기 때문에 생방송 시청을 위해 광고를 시청해야 한다.
필자는 이 '광고'가 위의 3가지 요소에 해당된다고 생각한다.
실제 동영상 광고 관련 기사에서도 15초 광고가 플랫폼의 경쟁력이 떨어뜨리고 이탈률이 상승하는 요인으로 평가받는다.
'실제 유튜브 5초 광고 대비 지나치게 길게 느껴지는 15초 광고는 포털의 경쟁력을 떨어뜨리는 큰 요인으로 꼽힌다.' '15초 광고가 붙으면서 이용자 불만이 커지고, 이탈율 상승으로 이어지고 있다.' 출처 : The PR Times 더피알타임스(https://www.the-pr.co.kr)
필자도 아프리카TV를 즐겨 이용하는 시청자의 입장에서 대부분의 시간을 생방송시청을 하며 보내기 때문에
이탈이 일어나는 요소는 광고밖에 없으며 구글에서도 '아프리카TV 광고제거' 라는 검색어가 자주 보인다.
특히 아프리카TV는 광고시간 동안 광고를 보고 있지 않으면 시간이 가지 않기 때문에 실실 적으로 15초 광고를 모두 봐야 한다.
즉, 이탈이 일어나는 가장 큰 요인은 15초 광고라고 할 수 있다.
아프리카TV 생방송 시청 전 광고 창
그렇다면 원인인 광고를 없앨 수는 없나?
답은 [현실적으로 불가능하다.]이다.
그 이유는 일단 아프리카TV 수익구조를 살펴봐야 한다.
위의 BMC 목차에서 아프리카TV의 수익구조를 살펴보면 광고는 가장 큰 수익모델 2가지中 1가지이다.
또한 퀵뷰라는 광고를 없앨 수 있는 아이템을 유료로 판매하며 수익을 창출하고 있다.
이 퀵뷰아이템은 가장 큰 수익모델의 플랫폼수익의 하나이기 때문에 광고가 사라지면 수익모델 하나가 사라지는 격이다.
즉, 아프리카TV의 입장에서 광고가 이탈률의 원인이라는 것을 알고 있더라도 큰 수익을 포기해야 하기 때문에
광고를 없애는 것은 현실적으로 불가능하다는 답이 나온다.
2주 차 MVP를 광고 창에 적용하기
근본적인 이탈률과 만족도 하락, 리텐션 저해의 원인인 광고자체를 없앨 수 없기 때문에
아프리카TV 측에서 생각해야 하는 것은 시청자가 광고화면에 머무르게 할 수 있는 방안을 만드는 것이다.
필자의 2주 차 MVP를 광고화면에 적용시킨다면
광고 창에서 시청자들에게 제공하는 '재미요소'
2주차 MVP의 목적인 승부예측에 대한 흥미와 과정생략
을 만족시킬 수 있다.
1분기 OKRs 작성해 보기
아프리카TV의 꿈과 연계된 OKRs 작성
아프리카TV의 기념이념에서 아프리카TV의 꿈을 볼 수 있다.
출처 - 아프리카TV 홈페이지
아프리카TV의 꿈이자 최종 목적지는 전 세계 70억 인류가 아프리카TV를 사용하는 것이다.
꿈을 이루기 위해선 글로벌 시장으로 진출해야 하고, 글로벌 시장으로 진출해야 하기 위해선
핵심인 국내시장을 안정화시키고 나가야 한다.
이를 정리해 보면 이레와 같은 과정을 거쳐야 꿈을 이룰 수 있다.
국내 시장 파이 확보 - 1단계
국내 시장 안정화 및 글로벌 진출 밑작업 - 2단계
글로벌 시장 진출 및 집중 - 3단계
현재 아프리카TV는 1단계 마무리, 2단계 시작 단계라고 생각한다.
실제로 글로벌 진출을 위해서 밑작업을 하고 있으며 국내 시장에서의 파이 확장 및 수익 안정화 작업을 하고 있다.
그렇다면 23년 1분기는 국내 시장 파이 확보의 마무리 단계의 OKRs을 작성해야 한다고 생각한다.
KR 1 : 이탈률 낮추기 - 월평균 이탈률 기존 대비 10% 감소 KR 2 : 핵심자원 확보 - Active BJ 20% 증가 / 파트너,베스트BJ 50명 추가 / BJ 월 방송시간 기존대비 5% 증가 KR 3 : 신규유입 - 신규 유입 고객 MAU 기존 대비 20% 증가
Initiative 1. 5월 내 개인화 서비스 제공 2. 광고 화면 레이어팝업 MVP 제작 3. 신규 BJ 자체제작 콘텐츠 제작 4. KR지표 추적 및 분석을 통한 문제점 개선 - 일주일 주기
